午後。
宋維揚手裡拿著本《生死場》，與林卓韻並肩走在五角場的街道上，朝著復旦校門悠然踱步。
一輛人力三輪車停靠在街邊，蹬車的是個小老頭。他扛起兩件非常可樂，又拎著一件喜豐冰茶，就這樣來回三次，終於把貨搬完，拿出合同說：「李老闆，你點下貨，再簽個字。」
「剛好，齊了。」李老闆點頭道。
小老頭收好簽完字的合同，回到三輪車上：「要貨就打電話！」
「沒問題，你走好。」李老闆笑呵呵說。
喜豐公司的101系統，跟歷史上可口可樂的101系統有很大區別，暫時是不完善的，是變了形的。發展起來更加迅猛，但裡面的漏洞非常多，這得慢慢糾正過來。
雖說由喜豐公司負責運輸，但只運到某個片區，不可能開著大貨車直接進街道。接下來，要麼僱人（固定臨時工）送去商店，要麼由合作夥伴送過去，兩者之間自然存在配送費的差別。
就拿盛海火車站的那些混混來說，他們就購買了三輛麵包車，把配送費也賺進自己腰包。
而五角場這邊，則是由某位小領導的親戚，擔任喜豐公司的區域合作夥伴。他懶得買麵包車，也懶得僱人送貨，於是喜豐公司就請了兩個工人每天負責配送，那小老頭屬於其中一個。
店家也是很划算的，因為以往有一級經銷商、二級經銷商，甚至是三級經銷商賺差價。現在只有一個區域合作夥伴賺差價，店家的進貨價降低不少，即便沒人強迫，他們也會為了更多的利潤選擇喜豐產品。
101系統的最終形態是什麼？
喜豐的銷售分公司自己派出業務員，負責對商店進行推銷，每個業務員負責幾家店鋪。而那些負責區域配送的運貨人，才是真正的區域合作夥伴，不管接單，只管送貨！
還是拿那些火車站混混來舉例，等到喜豐公司穩住了這一波大戰。他們必須把接單的權力交出來，所有負責接單的，都併入喜豐的銷售分公司成為業務員，其餘的人則專門負責區域配送。
接單的權力，不交也得交。反正在不斷出貨的同時，喜豐也會掌握那些終端商店信息，繞開地頭蛇自己送即可。誰敢欺行霸市，都不用報警，降低他們的銷售利潤即可。
說白了，就是喜豐公司百分之百會過河拆橋。
等到手機普及，網際網路普及，那就更簡單了。業務員的數量都將大大減少，店家只需要給區域配送人員打電話，或者直接在網上下單即可。
宋維揚剛剛走進學校，又接到張國棟打來的電話：「董事長，經銷商集體炸鍋了。」
「正常反應，把他們穩住。」宋維揚笑道。
……
喜豐公司，總部會議室。
來自全國30多個省市的一級經銷商，在經過多日抗議後，終於開始抱團取暖，聚到一起向喜豐公司施壓。
很簡單，他們以前是在喜豐公司拿貨，分銷給二級經銷商，再分銷給三級經銷商。現在，101計劃的區域合作夥伴，把很多二、三級經銷商的生意搶了，層層反應上來，搞得一級經銷商心急火燎。
甚至，有許多二、三級經銷商，直接撇開一級經銷商，變成喜豐公司的區域合作夥伴！
這是釜底抽薪，要砸一級經銷商的飯碗！
「張總，你們這是什麼意思？我們這三年辛辛苦苦給喜豐賣貨，現在居然被一腳踢開了！」
「就是，喜豐過河拆橋，不仗義！」
「張總，再這樣下去我們就不幹了，全都跑去賣健力寶、可口可樂和百事可樂！」
「……」
會議室里已經吵作一團，張國棟掛斷電話，微笑抬手道：「朋友們，不要吵，也不要鬧。公司通過反覆討論，已經做出了決定，把諸位的銷售返利再次提高，每年的累積返利最高能夠達到20%。」
「真的？」一個經銷商問。
張國棟讓人把渠道返利表格發下去，笑道：「各位，賣得越多，返得越多，賺得也越多。希望以後的合作更加愉快，咱們一起發財！」
大部分經銷商都被超高返利給弄得心癢難耐，但也有一些清醒人。
有個經銷商突然叫道：「不對啊！你這是階梯返利，要每年賣出5萬件以上，才能達到20%的返點。現在你們搞那個101區域合作夥伴，把分銷下線都一點點抽空了，我們一級經銷商不可能完成5萬件的銷售任務。張總，你在給我們畫大餅呢！」
其他經銷商紛紛回過神來，頓時鬧得更凶。
張國棟連忙說：「能賣多少，就要看你們的本事了。反正最高20%的年銷售累加返點，全國獨一份，比當初的旭日升還高。」
「再高有個屁用，拿不到就是拿不到！」
「喜豐公司耍流氓！」
「老子不幹了，賣百事可樂去，人家百事可樂是現金返點！」
「……」
張國棟說：「各位請仔細想想，或者找個數學好的來算算。最高20%的返利雖然不好拿，但5%到10%的返利還是很好做到的。喜豐提高銷售返點，就是在彌補你們的損失。喜豐已經仁至義盡了，如果各位還不滿意，那麼就只能說抱歉。」
「不做了，不做了，喜豐店大欺客，沒有這樣做生意的！」一個經銷商起身離席。
其他人面面相覷，又跟著走了十幾個。
三分之二的經銷商留下來，一些打算看看情況，一些是不敢冒險，反正他們還是有的賺的，只是賺多賺少而已。
隨著喜豐的101系統越來越完善，越來越龐大，這些經銷商遲早要被淘汰，一個不留。即便有剩下的，也是現在的二、三級經銷商，在101系統之下，一級大經銷商根本沒有活路。
好不容易把這些經銷商糊弄走，楊信憂心忡忡，對張國棟說：「加快各地銷售分公司的建設，那些沒有倉儲中心的城市，別等著自己建，先租一些倉庫應付。每個大中型城市的銷售分公司分為兩級，一級負責信息管理和貨物調配，二級以區縣為單位並增招業務員。」
「我們銷售部和物流部要忙瘋了。」張國棟苦笑道。
「撐過這一段時間就好。」楊信說。
張國棟道：「等明年公司的資金緩過來，一定要把區域夥伴的接單權力收回來，只給他們保留終端配送業務，最好能在明年夏季來臨之前做完！漏洞太大了，太危險了！」
「那是肯定的，」楊信道，「屆時，壓低他們的銷售提成，逼他們加入喜豐成為業務員，並獲取他們手中所有的客戶資料。」
十多年後，有人分析喜豐公司的渠道建設，歸納如下：「喜豐剛開始賣貨的時候，資金不足，渠道全無，通過地區總代理打開局面。喜豐把貨鋪向全國後，過河拆橋，消滅了地區總代理，培植出一大批地區經銷商。面臨百事可樂的渠道刺激計劃，喜豐公司推出101計劃，但礙於資金不足，又培植出數量眾多的小片區經銷商（區域合作夥伴），過河拆橋，消滅了大經銷商。等到資金充裕，倉儲物流系統漸漸完善，又過河拆橋，把小片區經銷商變成送貨員和業務員。」
過河拆橋，過河拆橋，過河拆橋。
每拆一次，喜豐公司的銷售渠道就下沉一次。最終，變成一個業務員負責十幾家店鋪，拿到單子再讓區域合作夥伴送貨。
甚至，隨著網際網路和現代物流技術的完善，許多片區業務員也面臨著被過河拆橋的危險店鋪通過電話和網絡下單，銷售分公司使用網絡和軟體自動調配，再讓片區送貨員直接送貨就行了。
當然，市場競爭越激烈，業務員就越重要，畢竟搶生意還得靠人。在很長時間內，業務員都是不可或缺的，喜豐公司根本不敢再過河拆橋。
商人講仁義，但也最不講仁義。
